商业银行对交通行业的传统业务模式是向铁路、公路、基础建设等大型国有客户开展业务，这些客户经营稳定，资产雄厚，风险低，是传统商业银行的理想客户。
“但它同时也是一个充分竞争，甚至过度竞争的领域。”民生银行交通金融事业部总裁韩峰近日接受记者采访时表示。
从民生银行2008年正式成立交通金融事业部至今，涉及公路、铁路等基建贷款的占比已从70%以上降至目前不到20%——为了节约资本、提高收益。
退路进车
2008年1月，民生银行交通金融事业部成立之初，面临的是“两高一低”的业务结构——路、港等基础设施项目占比高，超过80%;以“安全港”客户为主，业务集中度高，收益率低，基准及下浮利率贷款占比高达87%。
“当时这些大客户，各家银行竞争相当激烈，铁路行业民生银行只进入了几家，且价格低、业务分散。”韩峰介绍，这种基建贷款的期限动辄几十年，占用银行很大的风险资产。
这种客户性质高度国有化、资产负债高度集中、收益水平低下的资产状况显然难以令人满意，但要改革并不容易。
韩峰说，改革之初，受人员结构、固有观念的影响，很多人认为交通行业离不开“铁、公、基”大型国有客户;同时，来自利润、规模指标的压力，加之2008年金融危机及2009年4万亿投资热潮的冲击，导致业务改革积极性不高，转型举步维艰。
以铁路贷款为例，公开资料显示，2010年末，四大行资本净额为3万亿元，而整个银行系统的铁路贷款余额为1.45万亿元。2011年，银监会多次警示四大行的铁道部贷款授信集中度正逼近监管红线。
“当时商业银行给这些公路、铁路等基建行业客户的贷款利率平均基准下浮8%，一般在5%到9%之间，银行的资本收益率、回报率都很低。”韩峰介绍，从2009年末开始，通过全面梳理管理制度、优化业务流程，“交通金融事业部决定以汽车行业为突破口，扩大高收益业务来源，并全面带动相关行业交易链融资业务，稳固负债资产基础。”
这个退出铁路、公路行业板块，进入汽车产业的改革过程，被行内称之为“退路进车”。
“现在公路贷款还有百分之十几，是启动改革前发放的未到期贷款，我们计划到期后也将它置换掉。”韩峰表示，交通金融事业部近几年的新增贷款投向在公路、铁路、港口等传统行业的业务贷款逐年下降。
受益汽车金融
汽车产业链可大致分为三个环节，上游是零配件生产商，中间是整车生产厂，下游则是大量的民营经销商市场。
“零配件生产商太分散，整车厂多是大型国企，中小银行进不去。最终我们定位在汽车流通领域的金融服务，产品线包括经销商的建店融资、存货融资、融资租赁、消费信贷等。”韩峰表示。
而更重要的是，银行在对经销商的业务中获得了定价权。“这种业务以前没有银行做过，怎么定价?我们来定。”韩峰表示，汽车经销商的“建店融资”贷款利率水平较传统贷款的一般产品要高20%左右。
当然，这种利率水平须建立在行业整体利润率较高的基础之上。“以广州本田为例，前两年市场环境好时，建一个4S店要投资800万，它一年就能赚1300万回来。一旦建好店，投资回报率会在200%~300%之间。”韩峰表示，大型经销商集团对金融服务需求强烈，且有实力承受较高的融资成本。
截至2012年一季度末，民生银行汽车行业累计投放贷款318亿元，汽车金融行业整体累计创利近10亿元，存贷比只有69%。汽车行业存款经过四年的连续稳步增长，累计增幅超过100%，占交通金融部存款规模的40%，成为事业部存款结构中期限结构最优、负债成本最低的行业。
效益不仅体现在存贷款上，新的汽车金融模式带来了中间业务收入的大幅攀升。从当初改革至2011年年末，民生银行交通事业部中间业务年收入从1.4亿元增长到8.3亿元，占全部收入的近40%。汽车行业中间业务年收入从原来的几千万元增长到近3亿元。
“现在，汽车行业的资产和负债在整个事业部的占比均在50%左右。”韩峰表示，下一步可能推动汽车专业支行的建设。事业部做大客户，专业支行做零售、小微企业、汽车消费的零售金融等。
未来，铁路建设的细分市场也有商机有待挖掘。近日，铁道部发布了 《关于鼓励和引导民间资本投资铁路的实施意见》，鼓励民间资本进入地方铁路、铁路支线及场站设施等项目，韩峰表示，民生银行将重点推动铁路集运站商业模式，重点跟踪以能源集运为主，年发运量不低于200万吨的地方铁路、铁路专用线或铁路集运站项目。
