4月7日，
徐工重型再次投下了产品集群的重磅炸弹。
这次被“炸”中的城市是福建省晋江市，被“炸”中的人叫林天扶，是福建省景发吊装搬运有限公司的总经理。他以融资租赁的方式，一次性购买了徐工重型13台汽车起重机，总价值3500多万元，其中包括一台400吨全路面起重机，一举刷新了福建地区乃至整个海西经济区起重机的最大吨位纪录。
对于一家营业收入达180亿元、销量汽车起重机超过1.7万台的企业，这笔交易似乎显得微不足道。但徐工重型却非常看重这次产品交接，究其根本原因，交易背后的关键词首先剑指覆盖福建省全境和江西、广东、浙江三省部分地区共计20个城市在内的海峡西岸经济区建设。
数说市场
徐工重型副总经理史先信说，今年的国内起重机市场异常火爆，启动早、范围广、战线长、新用户比较多。这其中，原本薄弱的海西经济区无疑是最鲜明的亮点之一。
在海西经济区所覆盖到的绝大部分地区，很少存在外来者参与竞争的问题，大有一种“自给自足”的感觉，区域内起重机的保有量可以较为全面地反映出市场概貌。
林天扶的景发公司，去年共有起重机60多台，营业收入为5400万元；经过一年时间发展，他的起重机数量突破百台，其中汽车起重机有96台，徐工重型的产品有60多台，今年的经营目标是8000万元。根据今年的数据进行计算，平均每台起重机将创造价值83.3万元，也就是说，今年一年下来，他可以全款购买96台25吨起重机还绰绰有余。如果通过融资租赁的手段，他能拥有的设备还会更多。
江西新余盛龙汽车运输贸易集团有限公司董事长廖晓护说，江西市场已经基本感觉不到“经济危机”的遗留寒气，并且对即将到来的下半年充满信心。他前年年底买了一台徐工重型200吨起重机，经过一年半的经营，他已经收回了成本的3/4左右。此前他使用的一台50吨起重机，两年后成本回收完毕，然后转手卖出之后，又为他赚回100多万元。在目前大多需要3年甚至4年才能回本的时代，这个成本回收速度相当可观。
采访过程中，一位厦门客户说，在海西建设的大背景下，按照目前的发展势头来看，福建地区起重机的保有量在四年内翻两番不成问题。目前，整个福建地区共有起重机400余台，翻两番也就意味着平均每年至少有300台的增量。
“大”的趋势
海西经济区的发展也促成了当地产品格局的重新形成，其中最重要的一个标志就是大吨位产品的悄然进入。
此次，景发公司购买的产品中有一台400吨起重机，是整个福建地区最大吨位的产品。景发公司大吨位产品的布局由来已久，2007年，该公司购入一台130吨起重机，开始将产品向百吨级以上延伸；2008年，购入一台240吨起重机；2009年，再次购买130吨产品；今年，一举购入400吨起重机一台，并签订500吨产品购买合同。目前该公司共拥有8台100吨以上级汽车起重机，这些产品无一例外都是徐工重型的。
江西的起重机市场相对要弱于福建。
廖晓护拥有的200吨起重机在整个江西省已是最大吨位的产品，目前他正在与徐工重型就购买300吨产品进行洽谈。他预计，根据目前市场发展情况，两年后江西将拥有500吨起重机。
林天扶说，目前，海西经济区的发展还处于早期，对大吨位起重机的诉求还不强烈。目前在整个海西经济区覆盖的范围内，量最大的产品依然是16吨和25吨。他在采购时将中、小吨位产品的扩充作为重点之一。
但他指出，随着国家及地方政府投资的不断到位，风电、火电、高铁等大型项目将逐渐成为热门，购入大吨位产品将是为未来市场的战略布局。目前，只有一些大用户具备投资大吨位产品的实力。大吨位产品的市场仍处于起步阶段。
廖晓护说，由于地形地貌和施工特点的影响，目前江西省乃至整个海西经济区的履带式起重机市场都不大。与此同时，近年来我国汽车起重机的发展步伐不断加速。处于行业领先地位的徐工重型厚积薄发，2008年11月，首台500吨全路面起重机在上海宝马展亮相；据史先信介绍，目前企业正在研制超大吨级起重机，今年下半年有望推出。
市场暗战
对于行业内任何一家企业来讲，海西经济区都不是一线市场。然而，随着海西建设的呼声渐起，企业间对于这个地区的市场诉求也逐渐强烈起来。作为一种生产资料，“为客户创造价值”几乎成为每家
工程机械企业的营销口号。
据来自四个省份的用户介绍，海西经济区的起重机市场几乎被徐工重型和
中联重科两个品牌所垄断，其中徐工重型的产品份额更是遥遥领先。之所以能够取得市场的绝对领先，一个最显而易见的变化就是徐工重型在这句口号前面加上了“诚信”二字，正如这次活动的主题———“你我共成长，诚信助海西”。
为客户创造价值，最重要的一点莫过于产品的可靠性和安全性。前些年，行业内存在着诸多不正当竞争，以低可靠性和低安全性的产品谋求市场份额的提升。对于，处于行业领先地位的徐工重型从未参与其中，以高性能产品最终赢得了用户的青睐。廖晓护说，漏油是起重机的顽疾，在他使用过的产品中，徐工重型的表现最好，因此，他已将全部产品更新换代成了徐工重型的产品。
再者就是服务。海西经济区内没有规模以上的起重机生产企业，所有的产品都是舶来品。各企业间的服务意识也都因此更为强烈。史先信说，除了产品安全可靠外，服务到位正是他们占领市场的重要因素。但有用户指出，目前起重机生产企业普遍存在的一个问题是在当地的配件储备不足，这导致个别时候会出现服务周期过长的现象。谁先补上这根软肋，谁就有望取得更大的市场份额。
在工程机械产品中，起重机属于价格较高的产品。近年来，有些企业不断增强营销手段的灵活性，特别是融资租赁政策的逐渐宽松，甚至某些厂家频繁出现零首付这种比较激进的促销手段。对此，徐工重型认为，合理的融资手段有助于帮助客户实现良性发展，但任何事物都应有限度，超过这个限度，会给行业包括客户的生存业态，产生负面的影响，徐工集团工程机械租赁有限公司总经理张汉徐说，目前国家针对融资租赁尚未有立法保障，如果企业间不能更好规范融资租赁行为，到头来必将导致这种营销方式的终结。
